5 min read

Impactando mejor en nuestros clientes con historias [#006]

Impactando mejor en nuestros clientes con historias [#006]
Photo by Priscilla Du Preez / Unsplash

Estamos conversando con un cliente y tenemos una muy buena idea de algo que le va a servir para avanzar en la dificultad que está sufriendo. Pero sabemos que, si le decimos lo que debería hacer, lo más probable será que no lo registre y pase desapercibido.

Necesitamos una forma de comunicarle eso que queremos, pero con una energía inspiradora y que capte su atención para que le dé importancia y reflexione al respecto.

Necesitamos una buena historia.

Y si eso es lo que necesitamos, entonces el "Storytelling" es nuestro guía.

¿Qué es el storytelling?

El storytelling es la "narración de historias" o simplemente, "narración". Aprender storytelling significa aprender a narrar historias de modo que capturen la atención y cautiven a una audiencia.

¿Para qué sirve el storytelling?

Esto es lo que dijo el entonces CEO de Pixar:

La persona más poderosa del mundo es el narrador. El narrador establece la visión, los valores y la agenda de toda una generación que está por venir... y Disney tiene el monopolio del negocio de los narradores. ¿Sabes qué? Estoy cansado de esa mierda, voy a ser el próximo narrador de historias. – Steve Jobs

Y lo fue. Pixar empezó con Toy Story y a partir de ahí, batió el record de 10 premios Oscar a "mejor largometraje animado".

Pero Steve Jobs no siempre había sido bueno en storytelling, sino que aprendió con el tiempo. Antes había sido expulsado de su propia empresa, Apple. Luego de un tiempo en exilio, al comprar Pixar demostró la importancia del storytelling para generar impacto en las personas. Y al regresar a Apple y lanzar los nuevos productos que revolucionaron el mundo, el iPod, el iPhone y el iPad, gran responsabilidad en todos esos éxitos tuvo la forma en la que Steve narraba las historias a su audiencia.

Para los profesionales, el storytelling tiene grandes beneficios: nos ayuda a conectar más con nuestra audiencia en las redes sociales; mejora nuestras habilidades de comunicación; nos hace más efectivos al momento de trabajar con un cliente, o hacer una exposición; facilita la memoria de los recuerdos; entre tantos otros beneficios.

¿Qué debería aprender del storytelling?

Hay muchos lugares desde donde aprender storytelling, y cada uno va a tener su propia estructura. Lo concreto es que para aprender storytelling, más importante que la fuente, es practicarlo. Solo practicándolo nos hacemos buenos narradores de historias. De esa forma podemos ir aprendiendo con el tiempo de diferentes estructuras y fuentes de storytelling.

¿Qué es lo más importante que debería saber del storytelling?

Luego de estudiar diferentes estructuras, noté que hay algunas claves en común entre todas ellas.

Me gusta llamarlas, las "claves esenciales del storytelling" y las deberíamos tener muy presentes al contar historias:

  1. El cómo sí importa. La experiencia lo es todo. Una buena historia es así cuando hace sentir las emociones a su audiencia, y cuando eso sucede, la audiencia vive la historia y se sienten como si fueran ellos el personaje;
  2. El quién del cómo. La experiencia requiere alguien que la viva y no es el narrador. Muchas veces contamos historias de las que nos sentimos emocionados, y a nadie le interesan. Una buena historia hace sentir las emociones a quienes la escuchan. No es que esté mal contar una anécdota personal, podemos hacerlo, siempre y cuando lo hagamos de modo que quienes nos escuchan la disfruten como si la estuvieran viviendo;
  3. El cómo del cómo. Si hablas del trofeo que ganaste no vas a atrapar tanta atención como si contaras cómo se te complicó la competencia y cómo te mantuviste con esfuerzo para no quedar afuera de ella, hasta que pudiste terminarla y ganarla. Si el storytelling está para cautivar, tiene que haber algún secreto dentro del storytelling para lograr eso. Y no es un secreto, pero la clave está en que "las personas admiran al personaje por sus esfuerzos más que por sus logros".
  4. El qué del cómo. Hablar de nuestros esfuerzos y dificultades que enfrentamos sin bajar los brazos es lo que funciona, bien ¿por qué? y la respuesta está en la tensión de nuestra historia. A mayor dificultad en la situación dentro de la historia, mayor "tensión", y eso es la que mantiene a la audiencia cautiva.
  5. El cuánto del cómo. La cantidad de datos, de información y la calidad de todo eso afecta. Si observas historias y películas que te parecen aburridas verás que dan vueltas sin avanzar o sin contar bien la historia central. Están los elementos esenciales de una historia, esos que son importantes en la narración y están los elementos accesorios. Aquí todo lo accesorio, redunda. Y lo que redunda, aburre.

Si tenemos en cuenta esos elementos y los aprovechaos para mejorar la forma en la que contamos nuestras historias, vamos a tener mejores resultados con ellas.

Y recuerda que la práctica hace al maestro. Así que te voy a dejar un desafío para que apliques a tus historias y luego puedas practicar para mejorarlas cada vez que las vuelvas a contar.

Desafío de mis 5 principales historias

Todos tenemos situaciones difíciles y complicadas por las que pasamos en nuestra vida, así que vamos a trabajar en ellas para crear historias atrapantes y que sirvan para generar un impacto en las personas a quienes queremos enseñar algo.

Lo que vamos a hacer es primero identificar 5 historias en tu vida que sean importantes para ti. Para hacer eso debemos buscar en nuestra memoria momentos que cambiaron nuestra forma de ver el mundo, momentos que significaron un antes y un después en nuestra vida, situaciones de mucho riesgo o situaciones de mucho estrés, y también situaciones en la que conseguimos logros que fueron muy difíciles de conseguir.

Una vez que tengas tus historias personales las vamos a trabajar en un papel, las vamos a desglosar en los elementos esenciales. Los elementos que debemos identificar en cada historia son estos:

  1. El cambio. ¿Cuál fue el cambio en tu vida? ¿Cómo era tu vida antes y después del cambio?
  2. El momento clave. ¿Cuál fue el momento clave que marcó el antes y el después? ¿Cómo era de tensionado el momento? ¿Cuáles eran las emociones que sentiste?
  3. Aprendizajes. ¿Qué nuevos aprendizajes tomaste de esa experiencia? Son formas de ver el mundo diferente.
  4. Cambios aplicados. ¿Qué hacías de una forma luego las pasaste a hacer de otra forma a partir de esa experiencia? Son cambios en tus hábitos o formas de hacer las cosas.
  5. Cambios de experiencias. ¿Qué cosas sucedían a tu alrededor antes del cambio y qué cosas después?

Una vez que tenemos los elementos esenciales, tenemos el núcleo de la historia. De ese modo dejamos de lado los datos redundantes y nos enfocamos en lo que más impacta en nuestra audiencia.

Vamos a darle un orden, y para esto deberás probar cuál es el orden que más te funciona, pero de todos modos aquí te dejo un ejemplo a modo de fórmula.

Este ejemplo tiene un propósito y es el de transmitir una enseñanza a alguien:

  1. Una vez me encontré en (momento de tensión). Y en ese momento me sentí... (emisiones del momento de tensión). Todo lo que sucedía alrededor era... (detalles específicos que ayuden a la persona a situarse en ese momento)
  2. Hasta ese momento mi vida era... (vida antes del cambio) pero ese momento me cambió para siempre.
  3. Esa experiencia me llevó a (aprendizajes)
  4. Incluso llegó a afectar mi vida porque (cambios aplicados) y también vi que empezaron a pasarme (cambios de experiencias)

Espero que practiques con estos esquemas y puedas desarrollar tu propia forma contar tus historias que te sirvan para lograr tus propias intenciones.

Algunas recomendaciones

Si quisieras sumarte a un nuevo taller de autodisciplina con más ejercicios guiados, pero organizados en un programa configurado para potenciar tu productividad, te invito a uno en este enlace.

Si te gustó esto y quieres recomendar este newsletter a tus amigos, puedes decirles que se suscriban en este enlace.

Por último, si quieres ayuda para llevar todos estos ejercicios a la práctica, puedes ponerte en contacto con un Coach experimentado.

Un saludo, Juan Cruz Obaid de Habilly.